На семинаре по сетевому маркетингу ведущая сказала, что «счастливая жизнь» начинается с увольнения, и пообещала новым сотрудникам виллы, яхты и самолеты
Кризис ознаменовался сокращениями на предприятиях, отправкой сотрудников в отпуска за свой счет и переходом на короткую рабочую неделю. Естественно, тем, кто лишился стабильного дохода, приходится искать дополнительные способы прокормить семью. Вот тут-то самое время активизироваться фирмам, которые предлагают людям огромные заработки в будущем в обмен на совершенно «символическую» плату в настоящем…
В десятиминутном ролике под мрачную музыку рассказали о том, как несчастны все те, кто работает на «чужого дядю»
В последние две недели столбы и остановки транспорта в городах запестрели объявлениями о «высокооплачиваемой работе» и «дополнительном доходе», которые доступны каждому «от 18 до 70 лет». При этом, естественно, ни опыта, ни образования не требуется. А нужны «энергичность, целеустремленность, амбициозность» — все то, что позволит человеку расстаться со своими кровными деньгами для достижения призрачной, но весьма привлекательной перспективы. Мы позвонили по нескольким телефонам и сходили на тренинги, во время которых нас пытались научить «навсегда избавиться от поиска работы» и вступить в «новый, гармоничный и благосостоятельный этап своей жизни», который называется работой в сетевом маркетинге.
На первой встрече людей собралось неожиданно много — около двухсот. Сначала нам показали десятиминутный ролик, в котором под мрачную музыку рассказали о том, как несчастны все те, кто работает на «чужого дядю», и потом (на фоне пальм, вилл, яхты и почему-то стайки дельфинов) — о том, что нужно «пробудиться!» и «начать жизнь сначала». Затем (тут фон изменился: пошли навязчивые значки долларов, слитки золота и портрет Билла Гейтса) создатели фильма вкратце объяснили, что миллионеры — такие же люди, как и мы, у них те же 24 часа в сутках. Секрет в том, что они научились правильно использовать время. И завершился показ ролика оптимистичным заверением, что если мы научимся создавать «денежные потоки», то через полтора-два года тоже станем жить в гармонии с миром, после чего на экране еще минуты две порхали птички, резвились морские котики, видимо, создавая атмосферу грядущего счастья.
Ролик закончился, зал расслабленно вздохнул. На сцену вышла приятной наружности ведущая и заявила, что путь к успеху начинается с увольнения. Зал охнул. Тут она непреклонно объяснила, что мы все идем «по туманной дороге в тупик» и «не хотим увидеть перспективы роста и благосостояния». Зал ошарашенно затих. Далее она живописно (часа два!) рассказывала, какие именно невероятные перспективы ждут нас в новой жизни. В той, где мы «присоединимся к многомиллионной армии успешных сотрудников международной компании, работающей в 120 странах мира».
Созданный в результате рай будет индивидуален. А его размеры зависят от того, сколько денег ты принес компании. Сначала ты получишь от фирмы путевку на сумму 4-5 тысяч долларов в любую страну мира. Следующая ступенька — автомобиль БМВ. Ну а после этого сотруднику полагаются личный самолет, яхта, коттедж на 300 квадратных метров и премия в размере 20 процентов оборота компании (при этом ненавязчиво указывается: обороты у фирмы ого-го — свыше 10 миллиардов долларов). Факт, что такую премию, по простым арифметическим подсчетам, могут получать только пять человек, не смутил никого.
Оставалось выяснить, какие именно «денежные потоки» нужно создать и куда их переместить, чтобы получить все это счастье. Вот тут началось самое интересное. Оказывается, для начала нужно отдать немного «потока» самой фирме, купить у нее чудо-настойку, чай или что-то еще из ее ассортимента. А потом необходимо привлекать к работе других людей, за которых дают звезды — по одной за каждых десять «твоих сотрудников». На второй звезде начинаются скидки конкретно для тебя (чтобы ты смог перепродавать чудо-продукцию с большей прибылью), и только на восьмой — все вышеописанные блага.
Чтобы придать слушателям необходимый оптимизм, на сцену выходили люди и рассказывали, как им было плохо «до» и как они достигли успеха «после». Их выступления сопровождались бурными аплодисментами, вскриками: «Посмотрите, невозможное — возможно!» и призывами: «Чем больше посеете, тем больше всходы!» В зале поддерживалось будоражащее настроение: время от времени нас просили то поднять большой палец кверху, то взять своих соседей за руки, то обнять соседа справа, то выкрикнуть хором: «Мы можем измениться!» Хоть петь не попросили, и на том спасибо. Из зала мы вышли уставшие и разбитые.
Деньги сразу не платят. Для начала нужно продать продукции на несколько тысяч гривен
Вторая контора порадовала нас своей респектабельностью. Здесь не было бесшабашного веселья в духе «мы всех лучше!». Эта фирма позиционировала себя как легальный продавец элитной косметики. Поэтому беседовали с нами вкрадчиво: рассказывали о фирме, ее международном имидже, о том, что все сотрудники буквально одна семья. Предложили купить «немножко продукции» — попробовать самому, а может, и перепродать другим.
В третьей компании требовалось продавать… информацию: ходить по знакомым и рассказывать о «чудо-кальции» и еще каких-то сильно полезных добавках. Перспективных покупателей нужно было отправлять на склад-магазин (который почему-то расположен в квартире), а в качество «пароля» те должны были произносить имя направившего. За это покупателю давали скидку, а нам — бонус в виде 10 процентов выручки. Весь фокус в том, что предоставлять этот бонус начинают только после… сотого покупателя. Кроме того, справочники по этим препаратам и другую рекламную продукцию нужно было приобрести за свои деньги: маленький буклет (ксерокопия) — 30 гривен, рекламный проспект — 50 гривен, небольшие презентационные открытки — по гривне за штуку.
В принципе, вложить в бизнес просили все. Это были как очевидные траты (покупка товара, который потом нужно перепродать), так и скрытые (оплата рекламных проспектов, буклетиков, методичек, а также деньги за лекции, курсы, семинары, тренинги и конференции, где вас научат «стратегии победителей»). Насколько нам удалось подсчитать, для старта нужно было вложить от 350 до 1500 гривен. Только после этого вы ощутите «энергию денег» и начнете получать прибыль. Причем деньги вам сразу никто не платит. Для начала нужно продать продукции на несколько тысяч гривен или же завербовать какое-то количество новых работников. Поэтому за каждого новичка сетевики борются до последнего. А до тех пор реальные деньги можно выручить, только перепродав «что-то полезное, купленное на семинаре».
Самое печальное, что этап, когда человек начнет приносить домой деньги, а не только баночки с таблетками или упаковки чая, может и не наступить. Во время кризиса, когда рынок замер, в дорогостоящих «очень целебных» добавках, мазях и кремах мало кто нуждается. А значит, дохода не будет ни у вас, ни у ваших «сотрудников». Кроме того, трудовой стаж, официальная зарплата, социальная страховка и пенсионная перспектива работникам «успешных компаний» не светит. Им даже некуда будет пристроить на время такой работы свою трудовую книжку. Но понять это под крики «Поверь в себя! Измени свою жизнь!» удается не всегда.
«Если вы не хотите стать жертвой манипуляций, отложите принятие решения хотя бы до утра»
— В подобных рекламных акциях (псевдотренингах) используются стандартные приемы психологической манипуляции: от управления эмоциями, когда мы заражаемся общим настроением, до принятия импульсивного решения под влиянием специально созданной ситуации, — рассказывает сотрудник Института социальной и политической психологии Олеся Осадько. — Поддавшись этой обработке на фоне всеобщего ажиотажа, многие люди принимают столь неадекватные решения, что сами себе удивляются.
— Неужели так действуют простые аплодисменты и фильмы?
— Организаторы преследуют конкретные цели, для достижения которых им нужно управлять поведением людей. Например, сначала необходимо «актуализировать проблему» — подчеркнуть и усилить те потребности человека, которые не удовлетворены.
— Ну да! Как раз с этого всегда начинали: ваша жизнь ужасна, перспективы никакой…
— Правильно! У всех людей есть определенная степень недовольства своей жизнью. И если делать акцент на этом, то человек начинает чувствовать себя неудачником, даже если у него все не так уж и плохо. Далее, пока он не успел опомниться, надо показать выход из «тупика». На сцену выходит такой же «неудачник», который сумел изменить свою жизнь и теперь имеет все то, о чем только можно мечтать.
— Тем не менее я не понимаю, как можно заставить здравомыслящих людей вот так просто отдать деньги…
— Для этого используют техники психологического манипулирования. Например, прием «эмоционального заражения». Вспомните, как на утреннике ведущий с восхищенной интонацией спрашивает детей: «Ну что, ребята, понравился вам праздник?» Они хором радостно отвечают: «Да-а-а-а!» А на самом деле они ведь толком и не задумываются, понравился им этот праздник или нет. Дальше работает такой прием, как «социальное сравнение»: ребенок, услышав, что «всем понравился», присоединяется ко мнению большинства и свято верит в то, что «и мне очень понравилось». Мы, взрослые, тоже склонны поддаваться психологическому давлению группы. Правда, как минимум 20 процентов людей не поддаются групповому давлению. Кроме того, эффект зависит от вашего доверия группе: он тем сильнее, чем больше мы находим общего с этими людьми.
— Значит, нас поэтому то семьей называли, то просили соседа обнять или за руки взяться…
— Кстати, здесь начинает действовать еще один механизм: ведущие играют на потребности людей в любви и принятии. Человека будет тянуть в группу, где он получает доброжелательное внимание от ведущего и от соратников. Создается впечатление, что именно тебя ценят, в тебя верят. А чтобы окончательно подтолкнуть человека к согласию, используют несколько приемов, например «нога в дверях».
— Как он работает?
— Доказано: тот, кто уже согласился на маленькую услугу, гораздо легче соглашается на большую, чем если сразу просить у него много. Это как в притче: «Дайте воды напиться, а то так есть хочется… » Это было подтверждено и экспериментом, который проводили с жителями домов, стоящих вдоль дороги. Их просили разместить в окне небольшой плакат о важности соблюдения правил дорожного движения. Люди соглашались, и после этого к ним обращались с просьбой повесить на доме второй плакат, который закрывает уже полфасада. Согласившихся среди «подготовленных» было втрое больше, чем среди тех, кого не просили о мелкой уступке.
— Почему?
— Это объясняется тем, что люди меняют представление о себе. Они как бы оправдывают свои уже затраченные усилия, начинают уважать свою «социальную активность» и вынуждены впоследствии поддерживать собственный имидж. Именно поэтому сначала предлагают что-то маленькое: прийти, послушать, купить пробник, внести символическую плату за процедуру… И если человек соглашается на меньшее, то затем, скорее всего, согласится на большее.
Еще один прием — «феномен социальной задолженности». Люди обычно считают: если мне кто-то что-то сделал, значит, я им уже что-то должен. Подарили человеку на презентации, например, пробник или предоставили бесплатную услугу (сделали косметическую маску, пропылесосили квартиру), он начинает чувствовать себя обязанным и делает вынужденную покупку или хотя бы дает номера телефонов других людей, у которых можно провести такую же презентацию.
Кстати, наиболее известный прием ловли на «социальную задолженность» — это «сестры» и «братья», которые дарят прохожим цветок или книгу «просто так», а потом просят внести пожертвования. И правда, трудно отказать.
Есть еще такой прием, как «дверью в лоб». Это когда сначала просят слишком много — купить, например, за безумные деньги оптовую партию товара. А потом, когда человек отказывается, ему предлагают вариант «попроще», который после такого шока может показаться вполне приемлемым. Действенность приема подтвердилась интересным экспериментом. Студентам предлагали два года давать бесплатные консультации в подростковом центре. Естественно, они отказывались. Зато, когда после этого их просили сводить группу детей в зоопарк, они охотно соглашались.
— Можно ли от этого как-то защититься?
— В первую очередь, знание описанных здесь приемов не даст человеку возможности слепо им поддаваться. Он ведь уже знает, зачем ему дают пробник, зачем заставляют хлопать в ладоши и откуда весь этот эмоциональный подъем.
— Но как противостоять этому в состоянии «эмоционального заражения»?
— Тут очень подойдет народная пословица: «Утро вечера мудренее». Ни в коем случае не отдавайте деньги сразу. Эмоциональное заражение действует ограниченное время, затем человек приходит в себя и начинает размышлять исходя из своего опыта, своих потребностей и ценностей. Именно поэтому часто в рекламных текстах звучит мотив «прямо сейчас», «только сегодня», «предложение ограничено». Авторы беспокоятся о том, чтобы клиент не остыл и не одумался. Поэтому, если вы не хотите стать жертвой манипуляций, отложите принятие решения хотя бы до утра.
316Читайте нас у Facebook
